Je recommande vivement aux entrepreneurs suisses de collaborer avec la Chine

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Eugène Schön

24.02.2017
Francois Randin Green Motion

Au vu de l’importance que prend le marché chinois en termes de besoins, la levée de fonds réalisée en fin d'année dernière par Green Motion nous semble particulièrement intéressante en termes d’enseignements. Après avoir eu le plaisir de recevoir François Randin, le CEO de la scale-up lors du Startupticker Brunch Lausanne en janvier, notre rédaction a eu la chance de lui poser encore quelques questions.

Pouvez-vous nous donner quelques indications concernant le contexte dans lequel s’est déroulé la levée de fonds ?
En octobre 2015, le gouvernement chinois a lancé un grand projet visant le déploiement d’un réseau de recharge public pouvant subvenir aux besoins de 5 millions de voitures électriques d’ici 2020. Cela représente un marché d’environ 10 millions de bornes de recharge. Dans ce contexte, les grands acteurs industriels chinois ont analysé les différentes solutions existantes sur le marché international et certains d’entre eux nous ont contacté afin d’acquérir rapidement une entreprise active dans ce secteur ou de la technologie déjà opérationnelle.

Qu’est-ce qui a motivé les investisseurs chinois à approcher Green Motion ?
Les chinois ont des moyens conséquents, ils pouvaient “s’offrir” n’importe quelle technologie ou entreprise dans le monde pour répondre à leur besoin. Je suis sincèrement convaincu que nous avons développé les meilleures solutions de recharge pour véhicules électriques et les chinois apprécient beaucoup le “Swiss Made”. De plus, nous avions déjà l’année passée une liste de 300 clients suisses dont une grande partie est connue jusqu’en Chine.

Pouvez-vous nous décrire dans les grandes lignes comment s’est passé la levée et ses enjeux ?
Nos partenaires chinois nous ont approché et étaient demandeurs, nous étions donc dans une position plus confortable que les précédents tours de financement. Quelques jours après les premiers échanges par email et téléphone, une délégation est venue visiter l’entreprise et voir nos réalisations chez des clients.

Sous quelle forme s’est effectuée cette levée de fonds ?
Le but de nos partenaires était d’acquérir notre technologie pour pouvoir s’en servir en Chine. Dans un premier temps, l’accord était basé sur la vente d’une licence exclusive de toute notre technologie pour un usage dans leur pays. Durant le processus, nous les avons séduits avec notre modèle d’affaire et notre position dominante sur le marché suisse, ils donc proposé de prendre une participation minoritaire et un siège au Conseil d’Administration de Green Motion. Ce que nous avons accepté sans hésiter. 

Quels étaient les défis auxquels vous avez été confronté ?
Si la structure de la prise de participation minoritaire et de l’augmentation de capital étaient classiques, le contrat de licensing de notre technologie a été compliqué à mettre sur pied. La négociation et la rédaction de cet accord ont nécessité l’intervention de juristes et de spécialistes des deux parties pendant plusieurs semaines. 

Avez-vous des recommandations pour des entrepreneurs suisses qui se trouveraient dans une situation similaire?
Je recommande vivement aux entrepreneurs suisses de collaborer avec la Chine, ce sont des clients et des investisseurs vertueux et leur principal avantage est la vitesse. Nous avons bouclé notre affaire en 100 jours!

A quoi faut-il faire par exemple attention?
Principalement à l’aspect culturel. Même si tout le monde peut se retrouver facilement et rapidement autour d’une table et converser en anglais, les codes comportementaux sont très différents, aussi bien d’un point de vue social que professionnel. La Chine est une civilisation à part entière avec ses usages et ses coutumes. Il faut donc garder en tête que c’est à l’entrepreneur suisse de s’adapter à la culture millénaires du pays le plus peuplé du monde. Pas le contraire!

Dans le contexte d’une levée de fonds avec la Chine, je conseille donc vivement de s’entourer de personnes suisses ayant vécu en Chine, c’est ce que nous avons fait et ce fut d’une très grande aide.

Quelles sont les prochaines étapes pour Green Motion?
Dans un premier temps, nous devons gérer notre forte croissance. Par exemple, notre effectif est en train de doubler pour atteindre 25 collaborateurs et nous avons du déménager dans un nouveau siège lausannois de 1’000 m2, ce qui n’a pas été de tout repos. Le recrutement de personnel de qualité est actuellement notre principal challenge.

Grâce aux montants levés avec la Chine, nous avons désormais les moyens de nos ambitions. Nous investissons donc actuellement plusieurs dizaines de millions de francs dans notre réseau de recharge “evpass”. Notre but est de financer et d’installer au moins 1’600 points de recharge public d’ici à 2020. A ce jour, nous en avons déjà mis en service plus de 300.

Pour terminer, nous avons vendu notre technologie à la Chine, le plus gros marché du monde! On peut donc difficilement faire mieux comme référence et c’est pour ça que mon attention se porte sur d’autres pays qui pourraient avoir besoin de nos produits

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