Tipps für den Export in Schwellenmärkte

Die Ökonomen der Credit Suisse haben heute die Studie «Erfolgsfaktoren für Schweizer KMU – Perspektiven und Herausforderungen im Export» veröffentlicht. Sie basiert auf einer Umfrage bei mehr als 2'000 Schweizer KMU. Die Ergebnisse zeigen, dass die internationale Verflechtung der Schweizer KMU sehr hoch ist: Rund 7 von 10 KMU führen direkt oder indirekt mindestens eine grenzüberschreitende Geschäftstätigkeit durch.

Gemäss den Prognosen der Ökonomen der Credit Suisse dürften die Schweizer Exporte in die Eurozone in den kommenden Jahren deutlich stärker wachsen als in den vergangenen von der Eurokrise stark gezeichneten Jahren – nämlich jährlich um durchschnittlich knapp 4.5% von 2014 bis 2019. Längerfristig werden die Schwellenländer dank dem Heranwachsen einer breiten Mittelschicht weiter an Bedeutung gewinnen. Der Anteil der Schweizer Exporte in die BRIC-Staaten dürfte sich bis 2035 von heute 11% auf 22% verdoppeln. Die Trendanalyse der Ökonomen der Credit Suisse lässt auch erwarten, dass China Deutschland in etwa 20 Jahren als wichtigsten Handelspartner der Schweiz ablösen könnte. Wichtig ist aber zu erwähnen, dass ein Rückgang der relativen Bedeutung nicht mit einem Rückgang der Exportvolumen gleichzusetzen ist. So exportiert die Schweiz 2013 Waren im Wert von knapp CHF 38 Mrd. nach Deutschland, 2035 dürften es über 50 Mrd. (in heutigen Franken) sein. Ausserdem dürfte Westeuropa auch 2035 noch wichtigster Absatzmarkt für Schweizer Exporteure sein.

Gerade für kleinere KMU ist es nicht einfach, viele verschiedene Märkte zu bearbeiten oder in grossen Schwellenmärkten wie China oder Brasilien Fuss zu fassen. Entsprechend ist es nicht überraschend, dass grössere KMU branchenübergreifend viel eher von einem Bedeutungszuwachs der Schwellenländer und einem Bedeutungsrückgang Europas ausgehen als kleine – unabhängig von ihrem Exportanteil am Umsatz oder der Branche. Nichtsdestotrotz beeinflussen der Exportanteil am Umsatz und die Branchenzugehörigkeit die Einschätzung zur künftigen Wichtigkeit der einzelnen Märkte. Je höher der Exportanteil, desto eher geht ein KMU von der zunehmenden Bedeutung der Schwellenländer als Absatzmärkte aus. Ausserdem gehen vor allem KMU aus der chemischen Industrie, aus dem Maschinenbau sowie Hersteller von Präzisionsinstrumenten von einer wachsenden Bedeutung der Schwellenmärkte aus. Offenbar erwarten damit vor allem KMU aus Investitionsgüterbranchen eher als Konsumgüterhersteller, dass Schwellenländer an Bedeutung gewinnen. Es zeigt sich aber, dass dies teilweise darauf zurück-zuführen ist, dass KMU dieser Branchen einen höheren Exportanteil vorweisen und bereits heute stärker in Schwellenländer exportieren. Sie profitieren deshalb eher von Skaleneffekten im Export und müssen die nötige Infrastruktur, Kontakte und Erfahrung nicht neu aufbauen.

Drei erfolgsversprechende Strategien für den Export in Schwellenländer
Trotz aller Hürden sollte die Bearbeitung von Schwellenmärkten für exportierende KMU – und besonders für Konsumgüterhersteller – eine prüfenswerte Option darstellen. Denn der grosse erwartete Bedeutungszuwachs der Schwellenländer bei KMU, welche bereits in diese Märkte exportieren, deutet darauf hin, dass Industrie-KMU in diesen Ländern generell gute Erfahrungen machen. Anhand der oben diskutierten Umfrageresultate lassen sich gewisse Strategien ableiten, die KMU helfen können, besser vom kommenden Aufstieg dieser Märkte zu profitieren. Zusammengefasst lässt sich sagen, dass Grösse, ein hoher Umsatzanteil der Exporte, Auslandserfahrung des Managements sowie Kontakte vor Ort den Eintritt in Schwellenmärkte erleichtern. Aus dieser Erkenntnis folgen drei Strategieelemente:

– Kooperation: Die Umfrage zeigt, dass grössere KMU eher vom Aufstieg der Schwellenländer profitieren können, als Kleinunternehmen. Beim Export in Schwellenländer sind damit eindeutig Skaleneffekte wirksam. Dennoch bestehen auch für kleinere KMU strategische Möglichkeiten, ebenfalls in den Genuss von Skaleneffekten zu kommen: Unternehmen – auch solche die sich beispielsweise auf dem Heimmarkt mit ähnlichen Produkten konkurrenzieren – können für den Markteintritt in ein Schwellenland strategische Partnerschaften eingehen. Skaleneffekte sind besonders im Bereich der Distributionskanäle, der persönlichen Pflege der Geschäftsbeziehungen sowie beim administrativen Aufwand möglich.

– Konzentration: Je höher der Exportanteil, desto eher exportieren KMU in Schwellenländer. Nur schon aufgrund der hohen Fixkosten für einen Markteintritt ist es meist nicht möglich, im Export in ein Schwellenland einfach «nebenbei noch ein paar Franken Umsatz» zu verdienen. Wenn man einen Schwellenmarkt bearbeiten möchte, dann muss der KMU-Unternehmer dies mit Herzblut und vollem Engagement tun sowie dazu bereit sein, grössere finanzielle Investitionen zu tätigen. Insbesondere in Fernost gehört es dann beispielsweise dazu, dass der Patron die Beziehungen zu wichtigen Geschäftspartnern und Behörden-vertretern persönlich pflegt. Um diesen grossen Aufwand zu rechtfertigen, muss eine gewisse kritische Exportmenge pro Land erreicht sein. Dies ist gerade für kleinere Unternehmen einfacher zu bewerkstelligen, wenn sie sich zumindest in einem ersten Schritt auf eini-ge wenige Schwellenmärkte konzentrieren.

– Kontakte: In den obigen Analysen wurde klar, dass Auslandserfahrung des Managements und ein gutes Kontaktnetz vor Ort generell wesentliche Erfolgsfaktoren für die Exporttätigkeit von KMU sind. Für aus Schweizer Perspektive auch kulturell oft herausfordernde Schwellenmärkte ist dieser Faktor umso wichtiger. Wenn die Geschäftsleitung selbst zu wenig Auslandserfahrung hat oder über keine Geschäftsbeziehungen vor Ort verfügt, hilft das Gespräch mit Geschäftspartnern, welche den Schritt in die Schwellenländer bereits gewagt haben. Eine weitere wichtige Möglichkeit besteht in einem Beratungsgespräch mit einer Exportförderorganisation. S-GE bietet beispielsweise Beratungsdienste zur Exporttätigkeit an und hilft bei der Vermittlung von Kontakten vor Ort. Insbesondere Startups können zudem auch die CTI Market Entry Camps in Anspruch nehmen und das Netzwerk von Swissnex nutzen.